Für Berater · Nachfolge
Wenn ein Inhaber ans Aufhören denkt, erfahren Sie es oft als Erste. Dieser Leitfaden zeigt, welche Wege es gibt, woran Sie den Moment erkennen und wann ein exklusiver Investor eine Option sein kann.
Rückzugspläne bis Ende 2029
Mittelständische Unternehmen in Deutschland
I · MARKTLAGE
Zwei Institute zählen die Nachfolge, und sie zählen Verschiedenes. Die KfW fragt alle Mittelständler nach ihren Plänen, auch Solo-Selbstständige. Das IfM Bonn schätzt nur Familienunternehmen, deren Übernahme sich für einen Nachfolger wirtschaftlich lohnt. Alle Zahlen gelten für Deutschland.
Mittelständler wollen bis Ende 2029 eine Nachfolge, rund 109.000 pro Jahr.
Unternehmen pro Jahr planen keine Fortführung. Jedes vierte zieht die Stilllegung in Erwägung.
der Inhaber sind 55 Jahre oder älter. Das sind über 2 Mio. Menschen.
Familienunternehmen stehen 2026 bis 2030 zur Übergabe an, deren Übernahme sich lohnt.
Der Anteil der Inhaber ab 55 hat sich seit 2003 fast verdreifacht. Das Durchschnittsalter stieg von 45 auf knapp über 54 Jahre.
Inhaber ab 55 Jahren. Quelle: KfW Research, Fokus Nr. 526
Laut KfW geben manche Inhaber auf, obwohl sich eine Suche oder ein Verkauf lohnen könnte. Bürokratie hat als Grund am stärksten zugelegt.
Unternehmen mit Stilllegungsplänen, Mehrfachnennung. Quelle: KfW Research, Fokus Nr. 526
186.000 Familienunternehmen 2026 bis 2030, nach Bundesland. Gemessen am Bestand liegt Niedersachsen vorn, absolut Nordrhein-Westfalen.
Quelle: IfM Bonn, Daten und Fakten Nr. 37, Abbildungen 6 und 7. Absolute Werte vom IfM auf Hundert gerundet.
II · FRÜHE SIGNALE
Kaum ein Mandant sagt direkt, dass er verkaufen will. Diese Signale tauchen meist vorher auf. Zu jedem steht eine Frage, mit der Sie das Gespräch öffnen können, ohne von Verkauf zu sprechen.
Ein Signal allein heißt wenig. Kommen zwei zusammen, passt die Frage gut ins nächste Jahresgespräch.
III · DIE WEGE
Zwei Fragen sortieren die Wege meist schnell. Welcher passt, hängt an der Familie, am Team und an dem, was Ihr Mandant für sich will.
Verkauf an Externe. Weder Familie noch Team. Dann kommt ein Wettbewerber oder ein Investor in Frage, über einen Bieterprozess oder gezielt.
Inhaber mit Nachfolgeplänen 2025, Mehrfachnennung
Familienunternehmen, Auswertung von 23 Studien aus gut 40 Jahren
Quelle: IfM Bonn, Daten und Fakten Nr. 37. Beide Erhebungen messen Verschiedenes und lassen sich nicht verrechnen.
IV · Beim Verkauf
Ich arbeite für einen Investor, nicht für Ihren Mandanten. Wer einen Bieterprozess mit vielen Käufern möchte, ist bei einem Verkaufsberater besser aufgehoben. Passt kein Investor, sage ich Ihnen das offen.
Viele Bieter in einem Verfahren. Das Honorar trägt in der Regel der Verkäufer.
Ein Investor mit klarer These, für Ihren Mandanten kostenfrei.
Für Ihren Mandanten kostenfrei, mein Honorar trägt der Investor, für den ich arbeite. An Sie fließt nichts, in keiner Form.
V · DER ABLAUF
Wie lange es dauert, hängt am Weg. Die Schritte sind meist dieselben, und in jedem sind Sie als Berater gefragt.
Schritt 1 von 5
Was passiert
Was will Ihr Mandant für sich, die Familie und das Team? Wie sieht seine Vorsorge ohne den Betrieb aus?
Ihre Rolle
Zuhören, Vermögen und Vorsorge durchrechnen.
Was auf dem Tisch liegt
Vermögensübersicht, Altersvorsorge, Wünsche der Familie.
1Klären
Was passiert
Was will Ihr Mandant für sich, die Familie und das Team? Wie sieht seine Vorsorge ohne den Betrieb aus?
Ihre Rolle
Zuhören, Vermögen und Vorsorge durchrechnen.
Was auf dem Tisch liegt
Vermögensübersicht, Altersvorsorge, Wünsche der Familie.
2Vorbereiten
Was passiert
Zahlen bereinigen, die Abhängigkeit vom Inhaber senken, Verträge und Rechtsform prüfen.
Ihre Rolle
Abschlüsse, Steuerstruktur, Gesellschaftsvertrag.
Was auf dem Tisch liegt
Jahresabschlüsse der letzten Jahre, wichtige Kunden- und Lieferverträge, Organigramm.
3Weg wählen
Was passiert
Familie, Team oder Verkauf. Bei einem Verkauf die passende Gegenseite finden.
Ihre Rolle
Wege durchrechnen, Förderung prüfen.
Was auf dem Tisch liegt
Erste Wertindikation als Orientierung, Finanzierungsrahmen, Förderanfragen.
4Verhandeln
Was passiert
Absichtserklärung, Prüfung durch den Käufer, Kaufvertrag.
Ihre Rolle
Unterlagen für die Prüfung, Vertrag, Steuerfolgen.
Was auf dem Tisch liegt
Absichtserklärung, Unterlagen für die Prüfung, Entwurf des Kaufvertrags.
5Übergeben
Was passiert
Unterschrift, Übergang an Kunden und Team. Oft arbeitet der Inhaber noch eine Zeit mit.
Ihre Rolle
Steuerfolgen des Erlöses, Begleitung danach.
Was auf dem Tisch liegt
Übergabeplan für Kunden und Team, Regelung der Mitarbeit danach.
VI · ZUSAMMENARBEIT
Ein Verkauf an einen Investor ist eine Option unter mehreren. Wenn Sie sie prüfen wollen, läuft es in drei Schritten.
Die erste Anfrage ist anonym. Den Namen Ihres Mandanten nennen Sie mir erst, wenn er in Textform eingewilligt hat.
Sie beschreiben mir Branche, Größe und Region. Einen Namen brauche ich dafür nicht.
VII · FÖRDERUNG
Über Förderung lässt sich das Thema ansprechen, ohne von Verkauf zu reden. Drei Wege, je nachdem, wer etwas braucht.
Das BAFA fördert Beratungen kleiner und mittlerer Unternehmen zu Fragen der Unternehmensführung. Die Richtlinie läuft bis Ende 2028, ab Januar 2027 mit geänderten Bedingungen.
Ein guter Einstieg, um die Nachfolge als Teil der Unternehmensführung anzusprechen.
Der ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge der KfW finanziert auch die Übernahme eines Unternehmens. Eine Bürgschaftsbank sichert die Hausbank ab.
Macht einen Kauf durch Mitarbeiter oder Management oft erst rechenbar.
IHK und Handwerkskammern beraten zur Nachfolge, viele führen auch Nachfolgebörsen. Die Förderbanken der Länder haben eigene Programme.
Ein neutraler Ort, an den Sie Ihren Mandanten zuerst schicken können.
Stand je Programm prüfen
Konditionen ändern sich. Den aktuellen Stand nennen die Programme selbst. Alle Inhalte hier stehen jedem frei zur Verfügung, ob Sie je jemanden nennen oder nicht.
Meist an Fragen, die nebenbei kommen. Er fragt nach dem Wert des Betriebs, schiebt Investitionen, ordnet die Erbfolge oder erzählt, dass die Kinder nicht übernehmen. Kommen zwei solche Signale zusammen, lohnt ein ruhiges Gespräch im nächsten Jahrestermin.
Das hängt an drei Fragen. Will und kann jemand aus der Familie übernehmen? Gibt es im Team jemanden, der führen und finanzieren kann? Und was will Ihr Mandant für sich, beim Preis, beim Zeitpunkt und bei seiner Rolle danach? Laut KfW wünschen sich 55 % der Inhaber mit Nachfolgeplänen eine Lösung in der Familie, 42 % ziehen einen Verkauf an Externe in Betracht.
Das hängt am Weg. In der Familie wächst eine Übergabe oft über Jahre. Ein Verkauf braucht vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift meist mehrere Monate, die Vorbereitung davor oft länger. Je früher Zahlen und Steuerstruktur sauber sind, desto mehr Wege bleiben offen.
Ja. Das BAFA bezuschusst Beratungen kleiner und mittlerer Unternehmen, die Richtlinie läuft bis Ende 2028. Für den Nachfolger gibt es den ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge der KfW, der auch eine Übernahme finanziert. Dazu kommen Programme der Länder und die Beratung bei IHK und Handwerkskammern.
Eine große, vor allem bei der Übergabe in der Familie. Für Betriebsvermögen gibt es Verschonungsregeln nach §§ 13a und 13b ErbStG, mit Behaltensfristen und Vorgaben zur Lohnsumme. Die Regeln stehen politisch und verfassungsrechtlich in der Diskussion. Den aktuellen Stand prüft der steuerliche Berater im Einzelfall.
Für Ihren Mandanten kostenfrei, mein Honorar trägt der Investor, für den ich arbeite. An Sie fließt nichts, in keiner Form.
Schreiben Sie mir ohne Namen. Vier Angaben reichen, und ich sage Ihnen ehrlich, ob einer meiner Investoren passt oder ein anderer Weg besser ist.