Ihr Unternehmen verkaufen. Bilateral, nicht im offenen Markt.

Aus meiner Erfahrung liegt die sinnvolle Vorbereitungsdauer bei 18 bis 36 Monaten vor dem geplanten Verkauf. Bewertungstreiber wie EBITDA-Marge, Kundenkonzentration und Dokumentationsqualität lassen sich gezielt stärken, wenn ausreichend Vorlaufzeit besteht. Akute Anlässe wie eine gesundheitliche Situation oder eine fehlende familieninterne Nachfolge verkürzen diesen Vorlauf, ändern aber nicht die Reihenfolge der Vorbereitungsschritte.

Standard ist das EBITDA-Multiple-Verfahren: EBITDA multipliziert mit einem branchen- und größenabhängigen Faktor, abzüglich Nettoverschuldung, zuzüglich nicht-betriebsnotwendiger Liquidität. Für den DACH-Mittelstand bewegen sich die Multiples je nach Sektor und Größenklasse zwischen 2,4x und 10,9x (DUB KMU-Multiples Q2/2026). Normalisierungen des EBITDA, etwa marktgerechte Geschäftsführergehälter oder privat getragene Kosten, erhöhen die Bewertungsbasis deutlich. Hier liegen oft sechsstellige Beträge.

Das hängt von Rechtsform und Struktur ab. Beim Verkauf von GmbH-Anteilen aus dem Privatvermögen greift ab einer Beteiligung von einem Prozent das Teileinkünfteverfahren (§ 17 EStG): 60 Prozent des Veräußerungsgewinns werden mit dem persönlichen Steuersatz besteuert. Einzelunternehmer und Personengesellschafter können ab dem 55. Lebensjahr einmalig einen Freibetrag und einen ermäßigten Steuersatz nutzen (§ 16 und § 34 EStG). Die steuerliche Struktur sollte 12 bis 24 Monate vor dem Verkauf stehen, hier entscheiden sich oft sechsstellige Beträge. Sprechen Sie früh mit Ihrem Steuerberater.

Über den Aufbau des Prozesses selbst: eine anonymisierte Ansprache über ein Teaser-Profil ohne Namensnennung, eine gestaffelte NDA-Struktur vor jeder Informationsfreigabe und kontrollierte Datenraum-Zugänge mit individuellen Berechtigungen. Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und Wettbewerber erfahren erst nach Signing von der Transaktion. Ein strukturierter bilateraler Prozess unterscheidet sich darin fundamental von einer Breitenansprache über Online-Portale.

Beim Verkauf von Geschäftsanteilen (Share Deal) bleiben alle Arbeitsverträge unverändert bestehen, der Arbeitgeber bleibt rechtlich derselbe. Beim Asset Deal gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB auf den Erwerber über, eine Kündigung wegen des Übergangs ist unzulässig. Private-Equity-Käufer und Strategen übernehmen das Team in aller Regel vollständig, denn eingespielte Fachkräfte sind ein zentraler Teil des Unternehmenswerts.

Die typische Private-Equity-Struktur umfasst eine Rückbeteiligung des Inhabers in Höhe von 10 bis 30 Prozent und eine Übergangsphase von 12 bis 24 Monaten, in der Sie operativ eingebunden bleiben. Strategische Käufer erwarten oft eine kürzere Übergangsphase mit Integration in bestehende Strukturen. Management-Buy-outs und familieninterne Lösungen bieten graduelle Übergaben über drei bis zehn Jahre.

Ein Earn-out ist ein variabler Kaufpreisbestandteil, der von künftigen Ergebnissen abhängt und meist über ein bis drei Jahre läuft. Käufer nutzen ihn, um Bewertungslücken zu schließen. Er honoriert gute Entwicklung, hängt aber von Faktoren ab, die Sie nach dem Verkauf nur noch teilweise steuern. Entscheidend sind klar definierte Messgrößen, ein begrenzter Anteil am Gesamtkaufpreis und vertraglich gesicherte Einflussrechte während der Earn-out-Phase.

Möglich ist es, vor allem wenn ein Käufer bereits feststeht. In der Praxis verhandeln Sie dann allerdings mit Profis, die viele Transaktionen im Jahr führen, während es für Sie meist die erste ist. Begleitung heißt konkret: Bewertung absichern, mehrere Käufer parallel führen, Diskretion halten und den Prozess neben dem Tagesgeschäft tragen. Ich arbeite dabei erfolgsbasiert, ohne Vorabkosten.

Ich arbeite erfolgsbasiert: keine Retainer, keine Vorabkosten. Die Erfolgsbeteiligung wird vorab transparent vereinbart. Zusätzliche Kosten entstehen für Steuer- und Rechtsberatung sowie, bei größeren Transaktionen, für die käuferseitige Due-Diligence-Prüfung. Eine erste Orientierung zum Unternehmenswert ist über den Rechner kostenfrei möglich.