Information Memorandum erstellen: Aufbau, Inhalt & Praxis-Tipps
Wie Sie ein professionelles Information Memorandum für den Unternehmensverkauf erstellen. Aufbau, 12 Pflichtkapitel, typische Fehler und Praxis-Vorlage.
Was ist ein Information Memorandum?
Das Information Memorandum (IM) ist das zentrale Verkaufsdokument beim Unternehmensverkauf — ein 30- bis 60-seitiges Dokument, das Geschäftsmodell, Finanzkennzahlen, Marktposition und Wachstumspotenzial so aufbereitet, dass potenzielle Käufer eine fundierte Ersteinschätzung treffen können. Ein professionelles Information Memorandum entscheidet oft darüber, ob ein Käufer in die Due Diligence einsteigt oder abwinkt.
Abgrenzung zu anderen Verkaufsdokumenten: Das IM ist nicht zu verwechseln mit dem Teaser (auch Blind Profile genannt), der anonymisiert einen ersten Eindruck vermittelt, oder dem Exposé, das eine komprimierte Kurzversion des IM darstellt. Ein Pitch Deck wiederum ist eine Präsentation für den mündlichen Vortrag — kein eigenständiges Lesedokument.
Wann kommt das IM zum Einsatz? Im typischen M&A-Prozess wird das Information Memorandum nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) an ernsthaft interessierte Käufer übergeben. Es steht chronologisch zwischen der ersten Ansprache (Teaser) und der detaillierten Prüfung (Due Diligence). Sein Zweck: den Käufer überzeugen, ein indikatives Angebot abzugeben.
Wer erstellt das IM? In rund 80 % aller Mittelstands-Transaktionen erstellt der M&A-Berater das Information Memorandum. Manche Unternehmer verfassen es selbst — mit dem Risiko fehlender Objektivität, inkonsistenter Finanzdaten und mangelnder Compliance beim Disclaimer. Die professionelle Erstellung durch einen erfahrenen M&A-Berater zahlt sich in der Regel durch einen strukturierteren Prozess und höhere Kaufpreise aus.
Aufbau eines Information Memorandum — 12 Kapitel
Ein professionelles Information Memorandum folgt einer bewährten Struktur aus zwölf Kapiteln. Die folgende Übersicht zeigt Inhalt, Umfang und Bedeutung jedes Abschnitts:
| Kapitel | Inhalt | Seitenumfang (ca.) | Wichtigkeit |
|---|---|---|---|
| 1. Executive Summary | Unternehmen auf einer Seite, Investment Highlights | 1–2 Seiten | Kritisch |
| 2. Disclaimer / Vertraulichkeit | Haftungsausschluss, NDA-Verweis | 1 Seite | Pflicht |
| 3. Unternehmensübersicht | Geschichte, Rechtsform, Standorte, Gesellschafterstruktur | 2–3 Seiten | Hoch |
| 4. Geschäftsmodell | Produkte/Services, Wertschöpfung, Preismodell | 3–5 Seiten | Kritisch |
| 5. Markt und Wettbewerb | Marktgröße, Trends, Wettbewerbsposition | 3–4 Seiten | Hoch |
| 6. Kunden und Vertrieb | Kundenstruktur, Top-Kunden, Vertriebskanäle, Pipeline | 2–3 Seiten | Hoch |
| 7. Management und Mitarbeiter | Organigramm, Schlüsselkräfte, Fluktuation | 2–3 Seiten | Hoch |
| 8. Finanzkennzahlen | GuV (3–5 Jahre), Bilanz, Cashflow, Bereinigungen | 5–8 Seiten | Kritisch |
| 9. Planungsrechnung | Umsatz-/EBIT-Planung 3–5 Jahre, Annahmen | 3–4 Seiten | Hoch |
| 10. Investitionsbedarf | CAPEX, IT, Instandhaltung | 1–2 Seiten | Mittel |
| 11. Transaktionsstruktur | Share Deal/Asset Deal, Earn-Out, Übergangsphase | 1–2 Seiten | Mittel |
| 12. Anhänge | Organigramm, Standortfotos, Zertifikate | Variabel | Ergänzend |
1. Executive Summary
Die Executive Summary ist das Aushängeschild Ihres IM. Hier entscheidet sich in 90 Sekunden, ob der Käufer weiterliest. Pflichtinhalte: Kurzprofil des Unternehmens, Investment Highlights als Bullet Points und eine Kennzahlen-Box mit Umsatz, EBITDA, EBIT-Marge, Mitarbeiterzahl und Gründungsjahr. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
2. Disclaimer / Vertraulichkeit
Der Haftungsausschluss schützt den Verkäufer vor Ansprüchen aus fehlerhaften oder unvollständigen Angaben. Er enthält den Verweis auf die unterzeichnete Vertraulichkeitsvereinbarung, den Hinweis, dass das IM keine Garantie darstellt, und die Aufforderung, eigene Prüfungen (Due Diligence) durchzuführen. Ein Pflichtkapitel, das jede M&A-Kanzlei einfordert.
3. Unternehmensübersicht
Hier erzählen Sie die Geschichte des Unternehmens: Gründungsjahr, Meilensteine, Rechtsform und Gesellschafterstruktur. Standorte werden mit Flächenangaben und strategischer Bedeutung beschrieben. Dieses Kapitel gibt dem Käufer ein Gefühl für die Substanz und DNA des Unternehmens.
4. Geschäftsmodell
Das Herzstück neben den Finanzen. Beschreiben Sie, was das Unternehmen genau tut: Produkte oder Dienstleistungen, Wertschöpfungskette, Preismodell (Einmalerlöse vs. wiederkehrende Umsätze) und Alleinstellungsmerkmale. Käufer wollen verstehen, wie das Unternehmen Geld verdient und warum das Modell verteidigbar ist.
5. Markt und Wettbewerb
Marktgröße, Wachstumstrends, Markttreiber und Eintrittsbarrieren. Positionieren Sie das Unternehmen gegenüber den drei bis fünf wichtigsten Wettbewerbern. Nutzen Sie externe Quellen (Branchenverbände, Marktforschung), um Objektivität herzustellen. Käufer prüfen diese Angaben — übertriebene Marktversprechen untergraben Ihre Glaubwürdigkeit.
6. Kunden und Vertrieb
Kundenstruktur nach Segmenten, Umsatzanteil der Top-10-Kunden, Vertragslaufzeiten und Kündigungsklauseln. Vertriebskanäle (Direktvertrieb, Partner, Online), Pipeline-Volumen und Neukundengewinnung. Eine hohe Kundenkonzentration (> 20 % bei einem Kunden) muss offen adressiert werden — Käufer entdecken sie ohnehin in der DD.
7. Management und Mitarbeiter
Organigramm der Führungsebene, Kurzprofile der Schlüsselpersonen, Altersstruktur, Fluktuationsrate und Ausbildungsquoten. Besonders wichtig bei inhabergeführten Unternehmen: Wie hoch ist die Inhaberabhängigkeit? Gibt es eine zweite Führungsebene? Welche Bleibe-Incentives sind geplant?
8. Finanzkennzahlen
Historische Gewinn- und Verlustrechnung (3–5 Jahre), Bilanz, Cashflow-Rechnung und — entscheidend — die EBITDA-Bereinigung. Dieses Kapitel ist das Fundament jeder Kaufpreisfindung. Mehr dazu im Abschnitt „Finanzteil richtig aufbereiten".
9. Planungsrechnung
Umsatz- und EBIT-Planung für die nächsten drei bis fünf Jahre mit nachvollziehbaren Annahmen. Jede Wachstumsannahme muss durch historische Daten, Markttrends oder konkrete Initiativen gestützt sein. Eine Hockey-Stick-Planung ohne Substanz ist der schnellste Weg, Glaubwürdigkeit zu verlieren.
10. Investitionsbedarf
Geplante Investitionen in Sachanlagen (CAPEX), IT-Systeme, Instandhaltung und regulatorische Anforderungen. Käufer wollen wissen, welche Investitionen nötig sind, um die geplanten Umsätze zu erzielen — und ob der aktuelle Investitionsstand ausreichend ist oder ein Investitionsstau besteht.
11. Transaktionsstruktur
Präferierte Transaktionsform (Share Deal oder Asset Deal), Earn-Out-Komponenten, Übergangsphase des Inhabers und zeitlicher Rahmen. Dieses Kapitel signalisiert Professionalität und beschleunigt die Verhandlung, weil der Käufer früh die Rahmenbedingungen kennt.
12. Anhänge
Ergänzende Dokumente: detailliertes Organigramm, Standortfotos, Zertifizierungen (ISO, TÜV), Patentliste, Referenzschreiben. Alles, was den Text im Hauptteil überladen würde, aber für die Gesamtbewertung relevant ist.
Executive Summary — das wichtigste Kapitel
Die meisten Käufer lesen nur die ersten zwei Seiten eines Information Memorandums — und entscheiden dann, ob sie den Rest lesen oder das Dokument beiseitelegen. Die Executive Summary ist Ihre einzige Chance, in 90 Sekunden zu überzeugen.
Investment Highlights: 5–7 Bullet Points
Formulieren Sie fünf bis sieben Investment Highlights, die den Käufer sofort packen. Jeder Bullet Point beantwortet die Frage: „Warum ist dieses Unternehmen kaufenswert?" Beispiele:
- Marktführer im Segment X mit 25 % Marktanteil in der DACH-Region
- 78 % wiederkehrende Umsätze durch langfristige Wartungsverträge
- EBITDA-Marge von 22 % — konstant über die letzten fünf Jahre
- Diversifizierter Kundenstamm: kein Kunde über 8 % Umsatzanteil
- Zweite Führungsebene vollständig aufgebaut, geringe Inhaberabhängigkeit
Kennzahlen-Box
Platzieren Sie eine übersichtliche Kennzahlen-Box direkt in der Executive Summary:
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Umsatz (letztes GJ) | XX Mio. EUR |
| EBITDA (bereinigt) | XX Mio. EUR |
| EBITDA-Marge | XX % |
| Mitarbeiterzahl | XXX |
| Gründungsjahr | XXXX |
| Recurring Revenue | XX % |
Gute vs. schlechte Executive Summary
Schwach: „Unser Unternehmen ist ein führender Anbieter von hochwertigen Dienstleistungen mit langjähriger Erfahrung und zufriedenen Kunden." — Nichtssagend, keine Zahlen, austauschbar.
Stark: „XY GmbH ist der Marktführer für industrielle Instandhaltung in Süddeutschland mit 18 Mio. EUR Umsatz, 3,2 Mio. EUR bereinigtem EBITDA und 85 % wiederkehrenden Umsätzen aus 120+ Wartungsverträgen. Die EBITDA-Marge liegt seit 2022 stabil bei über 17 %." — Konkret, messbar, überprüfbar.
Finanzteil richtig aufbereiten
Der Finanzteil ist das Kapitel, das Käufer und deren Berater am intensivsten prüfen. Fehler hier kosten Glaubwürdigkeit — und damit Kaufpreis.
Historische GuV: 3–5 Jahre, bereinigt
Stellen Sie die Gewinn- und Verlustrechnung der letzten drei bis fünf Geschäftsjahre dar — idealerweise in einer konsistenten Tabellenstruktur mit Vorjahresvergleich. Die Darstellung sollte sowohl die Ist-Werte als auch die bereinigten Werte zeigen, damit Käufer die Bereinigungen nachvollziehen können.
EBITDA-Bereinigungstabelle
Die EBITDA-Bereinigung ist das Herzstück des Finanzteils. Typische Bereinigungspositionen bei inhabergeführten Mittelstandsunternehmen:
- Überhöhtes Inhabergehalt (Differenz zum marktüblichen Geschäftsführergehalt)
- Private Kosten auf Firmenebene (Fahrzeuge, Reisen, Versicherungen)
- Einmalige Aufwendungen (Rechtsstreitigkeiten, Restrukturierung)
- Nicht-betriebliche Erträge und Aufwendungen
- Mietverhältnisse mit nahestehenden Personen zu nicht-marktüblichen Konditionen
Eine detaillierte Anleitung zur Bereinigung finden Sie in unserem Artikel EBITDA-Bereinigung und Normalisierung.
Praxis-Tipp: Legen Sie die Bereinigungstabelle transparent offen — inklusive der Berechnungsmethodik. Käufer werden jede Position in der Due Diligence hinterfragen. Wer vorher sauber dokumentiert, spart Wochen in der DD und demonstriert Professionalität.
Working Capital Analyse
Neben der Ertragskraft ist das Working Capital ein zentraler Bewertungsfaktor. Stellen Sie dar: Forderungsreichweite (DSO), Verbindlichkeitenreichweite (DPO), Lagerreichweite (DIO) und das normalisierte Net Working Capital. Käufer nutzen diese Kennzahlen, um den Working-Capital-Bedarf im Kaufvertrag zu verankern.
Worauf Käufer im Finanzteil achten
| Kennzahl | Was sie zeigt | Worauf Käufer achten |
|---|---|---|
| EBITDA-Marge | Operative Profitabilität | Stabilität über 3–5 Jahre, Trend |
| Umsatzwachstum | Organische Wachstumskraft | CAGR, Qualität (Neukunden vs. Preiserhöhung) |
| Free Cashflow | Cash-Generierung | FCF-Conversion, CapEx vs. Abschreibungen |
| Net Working Capital | Kapitalbindung | Saisonalität, Normalisierung |
| Kundenkonzentration | Abhängigkeitsrisiko | Top-Kunde < 15 %, Top-5 < 40 % |
| Recurring Revenue | Planbarkeit | Anteil wiederkehrender Umsätze |
Information Memorandum vs. Exposé vs. Teaser
Im M&A-Prozess kommen verschiedene Dokumente zum Einsatz — oft werden die Begriffe verwechselt. Die folgende Tabelle zeigt die klaren Unterschiede:
| Dokument | Umfang | Vertraulichkeit | Zeitpunkt | Empfänger |
|---|---|---|---|---|
| Teaser / Blind Profile | 1–2 Seiten | Anonymisiert | Erste Ansprache | Breiter Kreis |
| Exposé | 5–10 Seiten | Nach NDA | Kurzversion des IM | Engere Auswahl |
| Information Memorandum | 30–60 Seiten | Nach NDA | Vor Due Diligence | Ernsthafte Interessenten |
| Datenraum | 100+ Dokumente | Nach LOI | Due Diligence | Finaler Käuferkreis |
Teaser / Blind Profile: Anonymisiertes Ein- bis Zwei-Seiten-Dokument, das Branche, Größenordnung und Alleinstellungsmerkmale nennt — ohne den Unternehmensnamen zu verraten. Ziel: Interesse wecken und NDA-Unterzeichnung auslösen.
Exposé: Eine komprimierte Version des IM auf fünf bis zehn Seiten. Wird manchmal als Zwischenschritt genutzt, bevor das vollständige IM freigegeben wird. Enthält Eckdaten, Geschäftsmodell und Finanzkennzahlen in Kurzform.
Information Memorandum: Das umfassende Verkaufsdokument mit allen zwölf Kapiteln. Es ermöglicht dem Käufer eine fundierte Ersteinschätzung und die Abgabe eines indikativen Angebots.
Datenraum: Die vollständige Dokumentensammlung (Verträge, Steuerbescheide, Gesellschafterunterlagen), die im Rahmen der Due Diligence geprüft wird. Zugang erhalten nur Käufer, die ein Letter of Intent (LOI) unterzeichnet haben.
7 Fehler die Ihr IM ruinieren
1. Zu optimistische Planung ohne nachvollziehbare Annahmen
Hockey-Stick-Planungen ohne belastbare Annahmen sind der häufigste Glaubwürdigkeitskiller. Jede Wachstumsprognose muss durch historische Daten, konkrete Initiativen oder Markttrends gestützt sein. Käufer und deren Berater durchschauen unrealistische Planungen sofort — und ziehen alle anderen Zahlen in Zweifel.
2. Fehlende EBITDA-Bereinigungen
Ein unbereinigtes EBITDA bei inhabergeführten Unternehmen führt zu einer systematischen Unterbewertung. Wer die EBITDA-Bereinigung weglässt, verschenkt bares Geld. Typische Bereinigungen erhöhen das EBITDA um 200.000–500.000 EUR — bei einem Multiple von 6× entspricht das 1,2–3,0 Mio. EUR Kaufpreisverlust.
3. Kundenkonzentration verschweigen
Wenn ein Kunde über 20 % des Umsatzes ausmacht, werden Käufer das in der Due Diligence entdecken. Besser: offen adressieren und Maßnahmen zur Diversifizierung darstellen. Verschweigen kostet Vertrauen — Transparenz zeigt Souveränität.
4. Inhaberabhängigkeit nicht adressieren
Die Inhaberabhängigkeit ist der häufigste Grund für Bewertungsabschläge im Mittelstand (typischerweise 20–40 %). Das IM muss zeigen, dass das Unternehmen auch ohne den aktuellen Inhaber funktioniert — oder einen realistischen Übergangsplan präsentieren.
5. Kein Disclaimer / Haftungsausschluss
Ohne Disclaimer macht sich der Verkäufer potenziell haftbar für jede Angabe im IM. Ein fehlender Haftungsausschluss ist ein juristisches Risiko, das kein M&A-Berater akzeptieren sollte. Lassen Sie den Disclaimer von einer M&A-erfahrenen Kanzlei erstellen.
6. Schlechtes Design
Vertrauen entsteht auch visuell. Ein IM in Times New Roman mit Clipart-Grafiken signalisiert: „Dieses Unternehmen nimmt den Verkaufsprozess nicht ernst." Investieren Sie in professionelles Layout, konsistente Formatierung und hochwertige Grafiken. Der erste Eindruck zählt.
7. Zu viel Text, zu wenig Visualisierung
Ein IM mit 60 Seiten Fließtext wird nicht gelesen. Nutzen Sie Tabellen, Diagramme, Kennzahlen-Boxen und Infografiken, um Informationen verdaubar zu machen. Zielgröße: maximal 50 % Text, mindestens 50 % visuelle Elemente.
Wer erstellt das Information Memorandum?
M&A-Berater (Standard)
In rund 80 % aller Mittelstandstransaktionen erstellt der M&A-Berater das Information Memorandum. Der Berater bringt Erfahrung aus dutzenden Transaktionen mit, kennt die Erwartungen der Käuferseite und stellt die professionelle Aufbereitung sicher. Die IM-Erstellung ist typischerweise im Retainer des Beraters enthalten.
Unternehmer selbst
Manche Unternehmer erstellen das IM in Eigenregie — aus Kostengründen oder weil sie glauben, ihr Unternehmen am besten zu kennen. Die Risiken: fehlende Objektivität (zu optimistisch oder zu bescheiden), inkonsistente Finanzdaten, fehlender Disclaimer und mangelnde Kenntnis der Käufer-Erwartungen. Wer diesen Weg geht, sollte zumindest den Finanzteil und den Disclaimer von Experten prüfen lassen.
Kosten
Die Erstellung eines professionellen Information Memorandums kostet als Einzelleistung 5.000–15.000 EUR. Bei Beauftragung eines M&A-Beraters für den gesamten Verkaufsprozess ist die IM-Erstellung in der Regel im Retainer (typisch 15.000–30.000 EUR) enthalten. Gemessen am Transaktionsvolumen und der Hebelwirkung auf den Kaufpreis ist dies eine der rentabelsten Investitionen im gesamten Verkaufsprozess.
Unternehmen professionell verkaufen
Erfahren Sie, wie der SourcingClub Sie bei der systematischen Deal Origination unterstützt.
Zum SourcingClub→Fazit: Das IM als Türöffner zur Due Diligence
Ein professionelles Information Memorandum ist mehr als ein Dokument — es ist Ihr wichtigstes Verkaufsinstrument. Es entscheidet darüber, ob ein Käufer ein indikatives Angebot abgibt und in die Due Diligence einsteigt. Investieren Sie die nötige Zeit und Sorgfalt: Saubere Finanzen, nachvollziehbare Planung, professionelles Design und ein starkes Executive Summary sind der Schlüssel. Wer sein Unternehmen zum bestmöglichen Preis verkaufen möchte, beginnt mit einem erstklassigen IM.
Weiterführend empfehlen wir: die Checkliste zur Vorbereitung des Unternehmensverkaufs, den Unternehmenswertrechner für eine erste Einschätzung und unseren Leitfaden zum Unternehmen verkaufen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Information Memorandum?
Ein Information Memorandum (IM) ist ein 30- bis 60-seitiges Verkaufsdokument beim Unternehmensverkauf. Es bereitet Geschäftsmodell, Finanzkennzahlen, Marktposition und Wachstumspotenzial so auf, dass potenzielle Käufer eine fundierte Ersteinschätzung treffen und ein indikatives Angebot abgeben können. Das IM wird nach NDA-Unterzeichnung an ernsthafte Interessenten übergeben.
Wie lang ist ein Information Memorandum?
Ein professionelles Information Memorandum umfasst typischerweise 30–60 Seiten, aufgeteilt in zwölf Kapitel: Executive Summary, Disclaimer, Unternehmensübersicht, Geschäftsmodell, Markt und Wettbewerb, Kunden und Vertrieb, Management und Mitarbeiter, Finanzkennzahlen, Planungsrechnung, Investitionsbedarf, Transaktionsstruktur und Anhänge.
Wer erstellt das Information Memorandum?
In rund 80 % aller Mittelstands-Transaktionen erstellt der M&A-Berater das Information Memorandum. Der Berater bringt Erfahrung aus dutzenden Transaktionen mit und kennt die Erwartungen der Käuferseite. Manche Unternehmer erstellen das IM selbst – mit dem Risiko fehlender Objektivität und mangelnder Compliance.
Was kostet die Erstellung eines Information Memorandums?
Die Erstellung eines professionellen IM kostet als Einzelleistung 5.000–15.000 EUR. Bei Beauftragung eines M&A-Beraters für den gesamten Verkaufsprozess ist die IM-Erstellung in der Regel im Retainer (typisch 15.000–30.000 EUR) enthalten. Gemessen an der Hebelwirkung auf den Kaufpreis ist dies eine der rentabelsten Investitionen im Verkaufsprozess.
Was ist der Unterschied zwischen Information Memorandum und Exposé?
Das Exposé ist eine komprimierte Kurzversion (5–10 Seiten) des Information Memorandums. Es enthält die wichtigsten Eckdaten, das Geschäftsmodell und Finanzkennzahlen in Kurzform. Das Information Memorandum hingegen umfasst 30–60 Seiten mit allen zwölf Pflichtkapiteln und ermöglicht eine fundierte Kaufpreiseinschätzung.
Welche Finanzkennzahlen gehören ins Information Memorandum?
Pflichtinhalte: Historische GuV (3–5 Jahre), Bilanz, Cashflow-Rechnung, bereinigte EBITDA-Darstellung mit Bereinigungstabelle, Working-Capital-Analyse (DSO, DPO, DIO), Net-Debt-Berechnung und eine Planungsrechnung (3–5 Jahre) mit nachvollziehbaren Annahmen. Die EBITDA-Bereinigung ist besonders bei inhabergeführten Unternehmen entscheidend.
Muss das Information Memorandum von einem Anwalt geprüft werden?
Ja, zumindest der Disclaimer / Haftungsausschluss sollte von einer M&A-erfahrenen Kanzlei erstellt oder geprüft werden. Ohne Disclaimer macht sich der Verkäufer potenziell haftbar für jede Angabe im IM. Darüber hinaus empfiehlt sich eine juristische Prüfung der Aussagen zu Gesellschafterstruktur, Verträgen und Rechtsstreitigkeiten.
